Schnelle und preiswerte Innovation für KMU mit dem «Venture Client»-Modell

Mit dem Venture-Client-Modell können KMU Innovationen vorantreiben und trotzdem ihre Kosten im Griff behalten

In meinen letzten #StartupReflections habe ich die Vorteile des Venture-Client-Modells für alle Beteiligten beschrieben, also für Start-ups, innovationssuchende Unternehmen und die öffentliche Hand. Aufgrund zahlreicher Rückfragen konzentriert sich dieser Beitrag auf die Situation der KMU. Warum genau sollten sie dieses Modell in Betracht ziehen? Und wo liegen die Risiken?

Der Use-Case ist entscheidend

Als «Venture Client» schliesst das KMU mit einem Start-up einen Vertrag für die Lieferung eines konkreten Produkts oder einer konkreten Dienstleistung – in der Regel gegen Vorauszahlung. Die Erfahrung hat gezeigt, dass sich folgende Projekttypen besonders gut eignen: 

• Technische Prozessoptimierung: KMU stehen bei der Einführung neuer Technologien (egal, ob im Backoffice, Vertrieb oder in der Produktion) oft vor der Herausforderung, dass ihnen das relevante Fachwissen im Betrieb fehlt. Ein Start-up, das auf die gewünschte Technologie spezialisiert ist, kann die notwendigen Ressourcen bereitstellen und die Einführung begleiten.
• Produktentwicklung: Eine Win-win-Situation besteht auch dann, wenn ein Start-up ein neues Produkt oder eine Dienstleistung entwickelt, die das Portfolio des KMU sinnvoll erweitert. Im Rahmen des Venture-Client-Projekts können so beide Seiten wertvolle Erfahrungen bei der Erschliessung eines neuen Markts/einer neuen Kundengruppe sammeln. 
• Markterweiterung: Start-ups im ICT-Bereich können KMU darin unterstützen, ihre Zielgruppen digital besser zu erreichen. Da sich die IT-Angebote laufend und rasant weiterentwickeln, ist die Kooperation mit Externen hier besonders sinnvoll – auch, weil die Entwicklung dann mit Blick auf die konkreten Bedürfnisse des KMU (= Venture Client) stattfindet. 

Die obige Liste umfasst unterschiedliche Bereiche, in denen erheblicher Mehrwert generiert werden kann, aber sie hat einen gemeinsamen Nenner: Für das Venture-Client-Modell sollten vor allem solche Projekte in die engere Auswahl kommen, die nicht den strategischen Kern bzw. das Hauptprodukt des Unternehmens betreffen – und zwar aus einem simplen Grund: Eine Zusammenarbeit mit einem Start-up geht tendenziell mit grösseren Unsicherheiten einher, und diese gilt es zu berücksichtigen. 

Frühzeitig über IP-Fragen nachdenken

Selbstredend sollten sich die Grundwerte und die langfristigen Ziele der beiden Firmen zumindest in groben Zügen decken, denn eine fehlende Übereinstimmung führt zu unnötigen Konflikten. Daraus folgt: Eine gute Abklärung des Projekts im Vorfeld und ein sauber ausgearbeiteter Werkvertrag sind absolut relevante Erfolgsfaktoren. Der Beizug eines mit dem Venture-Client-Modell vertrauten Vermittlers kann ebenso zum späteren Gelingen beitragen. 

Ein häufiger Knackpunkt liegt beim geistigen Eigentum, vor allem, wenn neue Produkte und Dienstleistungen aus der Zusammenarbeit hervorgehen sollen. Dieses Problem kann aber umschifft werden, wenn sich das KMU bereits bei Vertragsabschluss eine Option zur Investition sichert - mit dem Vorteil, dass einer möglichen zukünftigen Beteiligung eine erfolgreiche Zusammenarbeit vorausgeht. 

Geld und Zeit sparen 

Keinesfalls ist das Venture-Client-Modell für jede Art von Vorhaben geeignet, aber eines steht trotzdem fest: Mit keiner anderen Methode können KMU ihre Innovation quasi zum Fixpreis und bei einem kalkulierbaren Risiko vorantreiben. Einzelne Projekte beginnen schon ab 10’000 – 100’000 CHF. Das ist nicht nur ein Bruchteil der Kosten für den Aufbau einer eigenen F&E-Abteilung, sondern nach Abschluss des Projekts erübrigen sich auch die Fragen nach der Weiterbeschäftigung der Mitarbeitenden.

Neben den Kosten ist auch die Zeit ein entscheidender Faktor: In einer technologiegetriebenen Zeit wie der unseren gibt es laufende Veränderungen bei der Nachfrage und den technischen Möglichkeiten, analog dazu sinkt die Halbwertszeit der angebotenen Leistungen.

Mit dem Venture-Client-Ansatz können sich auch kleinere und mittlere Unternehmen den schnellen Zugang zu neuen Lösungen leisten – und dadurch ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern.

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