Worauf beim Investor Pitch zu achten ist

Startups wollen die Welt erobern, und dafür brauchen sie Kapital. Bei der Investorenpräsentation müssen die GründerInnen ihre Idee knapp und überzeugend rüberbringen, und ihr Narrativ sollte dem gleichen Muster folgen wie beim Elevator Pitch. 

Die Suche nach  Investorenkapital gleicht in vielem einer Verkaufssituation, denn so wie KundInnen brauchen auch InvestorInnen eine glaubhafte Antwort auf das «Warum?». Warum soll ich jenes Produkt dem der Konkurrenz vorziehen? Warum in diese Firma investieren? Passt die Investition in unser Portfolio und zu unseren Zielen?

Das zentrale Instrument für die Ansprache der InvestorInnen ist das  «Pitch Deck»: Eine Präsentation mit 10-15 Seiten, die die wichtigsten Eckdaten der Investitionsmöglichkeit beschreibt. Das Pitch Deck hat einen weitgehend standardisierten Aufbau: Nach dem Deckblatt folgt die Beschreibung des Problems, mit dem sich die Firma befasst und die Lösung, danach alles weitere. In der Schweiz ist der Aufbau nach J.P. Vuilleumier («Mr. Pitching») der De-facto-Standard.

Im letzten Blog-Beitrag habe ich ein “Kochrezept” für den Elevator Pitch vorgestellt. Es hilft, wenn du das durchgearbeitet hast, denn im Investorenpitch kannst du die Elemente wieder nutzen. 

Hier der Aufbau des Investorenpitches: 

• Seite 1: Deckblatt mit Claim gemäss Elevator Pitch
• Seite 2: Problem: Gemäss Elevator Pitch 
• Seite 3: Lösung: Gemäss Elevator Pitch 
• Seite 4: Methode: Gemäss Elevator Pitch
• Seite 5: Markt: Genaue qualitative und quantitative Beschreibung der Zielkunden
• Seite 6: Mitbewerber (Achtung: Status Quo ist sehr häufig auch ein Mitbewerber)
• Seite 7: Wie wir Geld verdienen (Geschäftsmodell) und wieviel das schon ist (Traction)
• Seite 8: Die nächsten Schritte
• Seite 9: Team, Board und Beirat
• Seite 10: Übersicht über die Finanzen
• Seite 11: Call to action: Was wir suchen / brauchen
• Seite 12ff: Anhänge

Die ersten paar Seiten des Pitches sind enorm wichtig, denn sie entscheiden, ob das Publikum überhaupt mit Interesse am Ball bleibt. Am besten startet der Vortrag mit dem konkreten Problem. Was ist der Mangel (etwas ist nicht gut genug) oder worin besteht die Chance (neue Möglichkeiten) einer bestimmten Zielgruppe? 

Der Pitch beschreibt die Ausgangslage möglichst genau und belegt sie mit Zahlen. Im B2B-Kontext ist ein relevantes Problem eines, das sich durch Geld, Zeit oder Risiken ausdrücken lässt. Im B2C-Bereich kommen dazu noch emotionale Bedürfnisse, z.B. Versorgungslücken, Bedürfnisse oder mangelndes Prestige. 

Kreativität ist bei jeder Präsentation hilfreich: eine persönliche Geschichte, ein Video, eine eindrückliche Zahl - aber nur, solange dadurch das zu lösende Problem noch besser erfasst wird. 

Investoren suchen nach echter Innovation, nach einer klaren Lösung für ein auf Kundenseite bestehendes Problem. Warum ist unser Produkt 10 mal besser als alle anderen auf dem Markt? 

Zentral ist auch die exakte Beschreibung der Zielgruppe: Wer ist bereit, für unser Produkt Geld auszugeben? Es geht also nicht um die Nutzer eines Produkts (z.B. Website), sondern um jene Gruppe von Personen oder Firmen, die am Ende für die Leistung bezahlt. 

Das Storytelling konzentriert in diesem Abschnitt komplett auf die Kunden-Lieferantenbeziehung und lässt alles weg, was nicht direkt damit zu tun hat. (Kill your darlings!)

Der Rest der Präsentation befasst sich mit den Zielen - und dem Weg zu ihrer Umsetzung. Wie hoch ist der Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung für die Kunden? Mit welchem Team, welchem Geschäftsmodell und welchen Mitteln sollen die gesteckten Ziele erreicht werden? Welcher Gewinn ist zu erwarten?

Nicht vergessen - es geht um Geld: Das Investitionsangebot muss gegen Ende der Präsentation eigens auf einer Folie zusammengefasst werden und leicht verständlich sein. 

Weckt der Pitch Interesse, beginnt die entscheidende Phase der Due Diligence, und die erzählte Geschichte wird noch einmal bis auf die Knochen geprüft. Idealerweise deckt sich deshalb der Claim auf der Website bereits mit dem Inhalt des Pitches, ebenso provozieren die Social-Media-Profile der Teammitglieder keine kritischen Fragen. 

Die Suche nach Kapital ist für viele Startups schwer und langwierig. Um andere zu überzeugen und authentisch aufzutreten, muss man zuerst selbst wissen, wer man ist. Das ist nicht nur im Leben, sondern auch im Business keine einfach zu beantwortende Frage. Aber mit einem konsequenten Vorgehen geht’s schneller ins Ziel.

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