Kochrezept für den überzeugenden Elevator Pitch

Wie du in 30 Sekunden Deine Zuhörer gewinnst und die Tür zu neuen Möglichkeiten öffnest

Ein guter Elevator Pitch ist das A und O für jedes Startup. Er begeistert in wenigen  Sätzen potenzielle Kunden, Partner oder Investoren für die neue Idee. Eine kurze Produktionsanleitung.

Business-Kunden wie Investoren interessieren sich vor allem vor allem für vier Fragen: 

1. Wer genau ist die Zielgruppe des Produktes? 
2. Welches Problem lösen wir / welche Chance ergreifen wir?  
3. Was ist das ökonomische Potenzial für die Zielkunden?
4. Welche Methode / Technologie steht dahinter? 

Die Antworten darauf sind die unbedingten Zutaten für einen Elevator Pitch, wenn er wirklich ankommen soll. 

Hier mein über viele Jahre erprobtes „Kochrezept“:

Zuerst geht es darum, den Inhalt des Elevator Pitch sauber herauszuarbeiten - und klare Antworten auf jede einzelne der vier Fragen zu finden. 

1. Die Zielgruppe: Wer genau sind die Organisationen oder Personen, die unser Produkt kaufen werden? (Achtung: Wer das Produkt nutzt, kauft es nicht unbedingt - häufig sind das zwei verschiedene Gruppen).
   
   Zum Beispiel hat LinkedIn mehrere Kundengruppen, unter anderem: 
   1. Kunden = Werbetreibende
   2. Kunden = zahlende Nutzerinnen und Nutzer
   3. Kunden = Personalsuchende
      
      
2. Das Problem / die Chance: Wofür genau geben die Kunden das Geld aus? Was ist der entsprechende Mehrwert?
   Achtung: Hier reden wir nicht von Produkteigenschaften (“Features”), sondern von konkretem Nutzen/Mehrwert (“Benefit”). Kunden bezahlen nie für Produkteigenschaften, sondern für den Nutzen, der durch die Anwendung des Produktes entsteht. Dieses Resultat kann sehr konkret oder sehr abstrakt sein. Mögliche Kategorien sind: Sachnutzen (das Produkt macht etwas schneller, einfacher, besser, …) - Finanznutzen (die Anwendung des Produktes hilft mir, mehr Geld zu verdienen oder Geld zu sparen) - emotionaler Nutzen (Kauf, Nutzung, Weitergabe, usw. des Produktes macht mich glücklich) - Prestigenutzen (Kauf, Nutzung, Weitergabe, usw. des Produktes verbessert meinen Status in den Augen einer Bezugsgruppe).
   
   Bezugnehmend auf das oben genannte Beispiel von LinkedIn gibt es für jede Kundengruppe einen Nutzen: 
   
   1. Kunden = Werbetreibende
      Produkt = Zugang zu genau definierten Zielgruppen
      
      
   2. Kunden = zahlende Nutzerinnen und Nutzer,
      Produkt = mehr Informationen als Gratisnutzende
      
      
   3. Kunden = Personalsuchende
      Produkt = Ansprache der genauen Zielgruppe
      
      
3. Das ökonomische Potenzial für die Zielkunden: Hier geht es um die Frage, wieviel Geld die Zielkunden mit der Nutzung des Produktes einsparen bzw. wieviel sie mehr verdienen können. Wir versuchen also, den in Punkt 2 ermittelten Nutzen zu quantifizieren. Dies ist auch für die Preisbestimmung sehr wichtig und für die genaue Definition des Zielkundensegments.
   
   Bezugnehmend auf das oben genannte Beispiel von LinkedIn liesse sich das ökonomische Potenzial folgendermassen ausdrücken: 
   
   1. Kunden = Werbetreibende
      Produkt = Zugang zu genau definierten Zielgruppen
      ökonomisches Potenzial = tiefere Werbekosten/höhere Conversion pro Klick
      
      
   2. Kunden = zahlende Nutzerinnen und Nutzer
      Produkt = mehr Informationen als Gratisnutzende
      ökonomisches Potenzial = tiefere Kosten für Recherchen, schnellere und bessere Entscheidungen, dadurch Zeitersparnis und geringere Kosten für Fehlentscheidungen
      
      
   3. Kunden = Personalsuchende
      Produkt = Ansprache der genauen Zielgruppe
      ökonomisches Potenzial = treffsichere Ansprache der Zielgruppe, kalkulierbare und tiefe Kosten für Kontakte zu passenden Stellensuchenden.
      
      
4. Die genutzte Methode: Das Grundprinzip unseres Produktes. Auch hier müssen wir nicht über Produkteigenschaften sprechen, sondern nur über die grundlegenden Mechanismen.
   
   Bezüglich dem LinkedIn-Beispiel wäre die Methode: Ein Portal, auf dem sich Businessleute über Businessthemen austauschen können.  

Aus diesen Komponenten lässt sich nun ein einfacher Pitch bauen: 

“Zielgruppe [Zielgruppe] hat das Problem [Problem/Chance]. Dieser Markt hat ein Potential von [ökonomischem Potenzial]. Wie verwenden [Methode], um dieses Potenzial zu auszuschöpfen”. 

Sprachlich funktioniert das in der Regel nicht und muss ausformuliert oder umformuliert werden. ChatGPT oder andere AI Tools können dabei helfen. 

Wenn wir das für das LinkedIn-Beispiel zusammenbringen, erhalten wir drei Pitches: 

1. Kunden = Werbetreibende
   Produkt = Zugang zu genau definierten Zielgruppen
   ökonomisches Potenzial = tiefere Werbekosten/höhere Conversion pro Klick
   
   Pitch = “Werbetreibende finden es oft schwierig, ihre Zielgruppe genau anzusprechen. Durch unsere Nutzerprofile bieten wir diesen super-genauen Zugang zur Zielgruppe und erlauben damit sehr effektive Werbung.”
   
   
2. Kunden = zahlende Nutzerinnen und Nutzer
   Produkt = mehr Informationen als Gratisnutzende
   ökonomisches Potenzial = tiefere Kosten für Recherchen, schnellere und bessere Entscheidungen, dadurch Zeitersparnis und geringere Kosten für Fehlentscheidungen
   
   Pitch = “Geschäftsleute wollen sich schnell und umfassend über die Personen informieren, mit denen sie zu tun haben. Das ist sehr aufwendig. Mit unseren Profilen bieten wir einen unkomplizierten, schnellen und umfassenden Zugang zu geschäftlich relevanten Informationen der User."
   
   
3. Kunden = Personalsuchende
   Produkt = Ansprache der genauen Zielgruppe
   ökonomisches Potenzial = treffsichere Ansprache der Zielgruppe, kalkulierbare und tiefe Kosten für Kontakte zu passenden Stellensuchenden.
   
   Pitch = “Wer Personal sucht, möchte möglichst genau die passenden Profile ansprechen. Das ist bislang fast unmöglich, was die Rekrutierung teuer und aufwendig macht. Unsere User haben sehr genaue Profile hinterlegt, so dass die Arbeit via unsere Plattform schneller, günstiger und effizienter gelingt.”

Wollten wir das nun z.B. für Investoren darlegen, so könnte ein Pitch wie folgt aussehen: 

Ein  Netzwerk, das funktioniert und rentiert: Für Businessleute, Werbetreibende, Personalsuchende - einfache Kontaktpflege, niedrigere Vermittlungskosten, effizientes Werbeumfeld. Kompakt, zielgerichtet, ökonomisch überlegen dank ausgeklügelten Algorithmen. 

Mehr zum Investoren-Pitch auch im nächsten Beitrag…

Dieser Beitrag wurde zeitgleich auf LinkedIn publiziert.