Startups effizient unterstützen

In den letzten Monaten hatte ich immer wieder mal mit Organisationen zu tun, die sich für Startups engagieren wollen, und gelegentlich fallen mir dabei Aussagen auf, die zwar in den („Fach“-) Medien kolportiert werden, aber wegen ihrer starken Reduktion nicht immer hilfreich sind.

In diesem (langen) Post versuche ich, ein wenig zur Klärung beizutragen; er richtet sich explizit an Menschen, welche Startups mit ihren Institutionen oder auch als Privatperson unterstützen wollen.

Was ist eigentlich ein Startup?

Die klassische Definition des Startups: "Eine provisorische Organisation auf der Suche nach einem skalierbaren Geschäftsmodell". Mit dem skalierbaren Geschäftsmodell ist gemeint, dass die Unternehmen versuchen, ein hoch standardisiertes Produkt bereitzustellen, bei dem die Deckungsbeiträge mit zunehmenden Produktionsmengen stark steigen. Ein typisches Ingenieurunternehmen ist gemäss dieser Definition also kein Startup, da die Skalierbarkeit nicht gegeben ist.

Wichtig dabei: Ein Startup ist nicht "ein kleines Grossunternehmen", halt mit wenig Personal und Geld. Der wichtigste Unterschied zum Grossunternehmen liegt darin, dass das Startup keine Planbarkeit hat. Ein Startup ist in einem dauernden Improvisationsmodus: Es verdient nicht genug Geld, um seine eigenen Kosten zu decken, und muss darum dauernd schauen, wie es überlebt. Damit ergibt zum Beispiel das Konzept des Budgets für ein Startup keinen Sinn: Ein Budget erfordert eine Planbarkeit und Vorhersagbarkeit, die schlicht nicht gegeben sind.

"90% überleben nicht"

Sehr, sehr häufig wird erzählt, 90% der Startups seien nicht erfolgreich. Diese Aussage stimmt so nicht, denn alle Unternehmen "sterben" früher oder später. Die Frage ist darum vielmehr: Wie lange überlebt eine Firma?

Faustregel für die Schweiz: 50% der neugegründeten Firmen überleben 5 Jahre, 20% überleben 20 Jahre. Oder mit anderen Worten: 20 Jahre nach der Gründung existieren 80% der damals gegründeten Firmen nicht mehr. Die Überlebensrate hat eine enorme Varianz; sie hängt stark von der Branche, vom Land oder auch von der Finanzierungsform ab.

Die häufig genannten "90%" beziehen sich darauf, welcher Anteil der Unternehmen für ihre Investoren Ertrag abwirft – und da ist es in der Tat so, dass nur rund 10% der Firmen für die Investoren eine Rendite produzieren. Das bedeutet aber nicht, dass die anderen 90% Konkurs anmelden, sondern es bedeutet, dass die Investoren nicht in der Lage sind, ihre Anteile an den Firmen profitabel zu verkaufen. Das ist aber für die Kunden und Mitarbeitenden der Firma bedeutungslos.

"Startups" und "Scaleups"

In den letzten Jahren wird in den Medien auch ab und zu zwischen "Startups" und "Scaleups" unterschieden. Ein Startup ist dabei eine Firma, welche ihr Produkt und Geschäftsmodell noch sucht; ein Scaleup ist eine Firma, die Produkt und Geschäftsmodell gefunden hat, möglicherweise auch schon profitabel operiert, aber nun wachsen möchte.

Bei Scaleups sind die Risiken für Investoren kleiner, weil die Firma schon weiss, welche Produkte sie wie vekaufen kann. Die meisten professionellen Investoren (Venture Capital-Firmen) konzentrieren sich darum auf Scaleups.

Wie können wir unterstützen?

Möchte man man Startups helfen, so ist zuerst zu schauen, ob es sich um ein Startup oder ein Scaleup handelt.

Startups sind ja Firmen, die noch auf der Suche nach Produkt und Geschäftsmodell sind und ihre Kosten nicht decken können. Es bieten sich darum vier Arten der Hilfe an:

• Kostenreduktion: Mit einer Senkung der laufenden Kosten kann man dazu beitragen, die Lebenserwartung der Firmen zu erhöhen. Kostensenkungen können zum Beispiel Reduktion der Mietkosten oder bessere Konditionen beim Einkauf von Waren und Dienstleistungen betreffen. Interessant ist das primär für Firmen, die nicht von zu Hause arbeiten können und Zugang zu spezialisierter Hardware benötigen, wie z.B. in der Medizin-, Werkstoff-, Mikrotechnik oder auch im Maschinenbau. Mehr und mehr Universitäten und Fachhochschulen stellen allerdings ihre Labors und Hardware kostenlos oder sehr günstig für solche Firmen zur Verfügung.
  
  
• Investitionen: Im Fokus vieler Unternehmer:innen und Förderorganisationen sind zusätzliche Finanzmittel in Form von Geschenken oder Investitionen. Diese dienen wiederum dazu, die Lebenserwartung zu erhöhen. Obschon dies unmittelbar sinnvoll klingt, sind solche Geld-„Geschenke“ nicht unproblematisch: Geld hilft nur denjenigen, die wissen, wie sie das Geld gut einsetzen. Startups wissen dies sehr häufig aber nicht und geben das Geld für Dinge aus, die im Nachhinein nicht notwendig waren. Investitionen sind darum häufig recht ineffizient – aber auch, weil ihre Beschaffung sehr zeitaufwendig ist und die Startups von ihrer eigentlichen Arbeit mit den Kunden abhält.
  
  
• Erhöhen der Einnahmen: Die mit Abstand effizienteste Form der Unterstützung besteht darin, den Startups zahlende Kunden und Projekte zu beschaffen. Damit wird Nutzen auf mehreren Ebenen geschaffen :
  • Durch die Kundenbeziehung lernen die Startups, was genau die Kunden eigentlich benötigen und wie sie mit Kunden umgehen müssen;
  • durch den Auftrag verdienen sie Geld und können damit eigene Mittel erwirtschaften, ohne sich um Kapitalbeschaffung kümmern zu müssen;
  • die Arbeit mit den Kunden und am Produkt hilft den Startups dabei, ihre eigenen Produktionsprozesse zu verstehen und die Produkteigenschaften zu verbessern;
  • die Kunden lernen, mit hoch innovativen Produkten umzugehen und daraus Wettbewerbsvorteile zu schaffen.
    
    
• Coaching, Mentoring, Community: Eine ebenfalls häufig angebotene Form der Unterstützung sind Coaching, Mentoring und Aufnahme in eine Community. Dies kann äusserst wirkungsvoll sein, wenn die Startups und ihre Mentoren / Coaches gut zusammenarbeiten; allerdings wird in der Schweiz tendenziell schon sehr viel Coaching und Mentoring angeboten.
  
  Ein Problem dabei ist, dass einige Mentoren und Coaches fachlich nicht sonderlich gut qualifiziert sind für diese Tätigkeit – zum Beispiel ist es nicht selten, dass Coaches mit dem Ansatz zu Werke gehen, ein Startup sei halt ein kleines Grossunternehmen und brauche die selben Methoden und Prozesse, einfach in klein und günstig. Das mag für Scaleups manchmal stimmen, für Startups hingegen kann das fatal sein.
  
  Communities (eine virtuelle Organisation von Personen mit ähnlichen Anliegen und Interessen) sind wichtig für das Lernen und die Entwicklung von Startups – aber die Firmen können das selbst schnell und wirkungsvoll aufbauen. Der Bau einer Community ist besonders sinnvoll, wenn dabei eine Integration mit den lokalen potenziellen Kunden und Partnern geschaffen wird.

Bei Scaleups ist die Situation viel einfacher: Diese Firmen wissen, wie sie Geld verdienen können und wollen. Sie wollen aber schneller wachsen. Scaleups brauchen darum primär zwei Arten der Hilfe:

• Geld für das Wachstum. Wachstum bedeutet immer auch Investitionen in Personal, Sachmittel, Immobilien usw.; dazu ist Geld notwendig. Dieses könnten die Firmen zwar selbst erwirtschaften, aber um schneller wachsen zu können, werben sie dieses Geld auf dem Kapitalmarkt ein ("Wachstumskapital"). Dafür gibt es im deutschsprachigen Raum Hunderte von spezialisierten Anbietern ("Venture Capital Companies").
  
  
• Mehr Kunden. Insbesondere beim Markteintritt in andere Länder ist ein grosses Problem, wie neue Kunden angegangen werden können. Dabei helfen spezialisierte Anbieter oder auch die Netzwerke von Supportern.

Was (neue) Förderinstitutionen tun können

In vielen Ländern, besonders aber in der Schweiz, sind die Förderinstrumente für Startups und Scaleups sehr gut ausgebaut. Wollen sich neue Förderinstitutionen in diesen Märkten positionieren, so sollten sie sich auf bestimmte, gut definierte Branchen und klar abgegrenzte geographische Räume konzentrieren. Für die eigentliche Unterstützung bieten sich zwei Massnahmen mit besonders hoher Wirksamkeit an:

• Für Startups: Zugang zu neuen Kunden schaffen – und dabei die Kunden dafür sensibilisieren, dass das Risiko eines Projektfehlschlags überdurchschnittlich hoch ist. Zum Einen, weil es sich um neue Produkte und Technologien handelt, bei denen unerwartete Komplexitäten auftreten können, und zum anderen, weil die Startups keine oder wenig Erfahrung mit dem Umgang mit Kunden haben. Beide Risiken lassen sich in den Griff kriegen, aber es braucht ein Bewusstsein dafür. Dafür haben die Kunden die Möglichkeit, sich in ihren Märkten besser zu positionieren und aufzustellen.
  
  
• Für Scaleups: Zugang zu neuen Kundenkreisen schaffen – und die Kunden dabei dafür sensibilisieren, dass die Produkte für einen anderen Markt geschaffen wurden und vielleicht bei der einen oder anderen Eigenschaft nicht den hiesigen Gepflogenheiten entsprechen. Auch dieses Risiko ist kontrollierbar, aber auch dafür braucht es ein Bewusstsein.

Zusammenfassung

Für die Unterstützung von Startups gibt es viele hervorragend ausgebaute Instrumente. Förderinstitutionen können sich heute von ihren Mitbewerbern differenzieren, wenn sie ihren Startups zusätzlich zu den üblichen Instrumenten den Zugang zu neuen Kunden erleichtern. Damit ermöglichen sie den Kunden eine Differenzierung im Markt und erlauben den Startups, an den Projekten und mit den Kunden nachhaltig zu wachsen.

Zu meiner Person: Als Start-up Coach bin ich seit mehr als zwei Jahrzehnten mit den Bedürfnissen von Unternehmensgründerinnen und -gründern vertraut. In der Blogserie «Start-up-Hacks», gebe ich mein Wissen über die faszinierende Start-up-Welt in leicht verdaulichen Häppchen weiter.